Tóm tắt nhanh:Incoterms 2020 FOB, CIF, EXW là 3 điều kiện thương mại quốc tế phổ biến nhất trong xuất nhập khẩu giữa Trung Quốc và Việt Nam. Bài viết này sẽ giúp quý doanh nghiệp phân biệt rõ 3 điều kiện, so sánh chi phí – rủi ro và lựa chọn điều kiện tối ưu nhất cho từng loại hàng hóa, lô hàng.
I. Tổng Quan Về Incoterms 2020 — Vai Trò Trong Thương Mại Trung Quốc – Việt Nam
Trong mỗi giao dịch xuất nhập khẩu, việc xác định Incoterms 2020 FOB, CIF, EXW là bước đầu tiên và quan trọng nhất để phân chia trách nhiệm, chi phí và rủi ro giữa người bán (Trung Quốc) và người mua (Việt Nam). Theo thống kê từ Phòng Thương mại Quốc tế (ICC), hơn 80% tranh chấp thương mại quốc tế xuất phát từ việc hiểu sai hoặc áp dụng sai điều kiện Incoterms. Mời quý doanh nghiệp cùng OZ Việt Nam tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây.
Sơ đồ tổng quan phân chia rủi ro giữa các điều kiện EXW, FOB, CIF trong Incoterms 2020 — OZ Việt Nam
1
Chọn Incoterm
FOB/CIF/EXW
→
2
Đàm Phán
Giá + Rủi ro
→
3
Ký Hợp Đồng
Ghi rõ điều kiện
→
4
Giao Nhận
Vận tải + HQ
→
5
Thanh Toán
Quyết toán chi phí
Quy trình 5 bước áp dụng Incoterms 2020 FOB, CIF, EXW trong thương mại Việt – Trung — OZ Việt Nam
II. Điều Kiện EXW (Ex Works) — Toàn Bộ Trách Nhiệm Thuộc Về Người Mua
📌 Định nghĩa chính thức: Theo ICC Incoterms 2020, EXW nghĩa là người bán chỉ có nghĩa vụ đặt hàng hóa tại cơ sở của mình (xưởng, kho, nhà máy). Toàn bộ chi phí và rủi ro từ kho người bán đến tay người mua, bao gồm vận chuyển nội địa Trung Quốc, làm thủ tục xuất khẩu, khai hải quan, thuê tàu và nhập khẩu Việt Nam — tất cả đều do người mua chịu.
Quy trình vận chuyển và điểm chuyển giao rủi ro trong điều kiện EXW Incoterms 2020 — OZ Việt Nam
Điều kiện EXW (Ex Works) thường được các nhà máy Trung Quốc ưa chuộng vì họ hầu như không phải làm gì sau khi giao hàng tại xưởng. Tuy nhiên, đối với doanh nghiệp Việt Nam, đây là điều kiện có rủi ro cao nhất và khối lượng công việc khổng lồ. OZ Việt Nam khuyến nghị quý doanh nghiệp chỉ sử dụng EXW khi:
✅ Đã có đối tác logistics tại Trung Quốc thu xếp vận chuyển nội địa và thủ tục xuất khẩu.
✅ Hàng hóa có giá trị cao, cần kiểm soát chặt chẽ từ gốc.
✅ Hàng mua từ các khu thương mại tự do (FTZ) hoặc khu vực đặc biệt.
⚠️
Cảnh báo rủi ro EXW Nhiều doanh nghiệp Việt Nam lầm tưởng mua hàng giá rẻ theo EXW, nhưng thực tế họ phải trả thêm từ 3.000 – 8.000 CNY cho chi phí vận chuyển nội địa Trung Quốc + thủ tục xuất khẩu. Chưa kể rủi ro hàng hóa bị giữ lại tại cửa khẩu vì thiếu chứng từ xuất khẩu do bên bán không cung cấp.
III. Điều Kiện FOB (Free On Board) — Điều Kiện Phổ Biến Nhất Cho Hàng Container
📌 Định nghĩa chính thức: Free On Board (FOB) là điều kiện mà người bán phải giao hàng lên tàu do người mua chỉ định, tại cảng gửi hàng. Rủi ro được chuyển giao khi hàng đã được đặt lên tàu. Người bán phải làm thủ tục xuất khẩu (thông quan xuất khẩu tại Trung Quốc) và chịu mọi chi phí nội địa đến cảng đi.
Điểm chuyển giao rủi ro FOB khi hàng đã qua lan can tàu tại cảng Trung Quốc — OZ Việt Nam
Điều kiện FOB (Free On Board) là lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp Việt Nam có kinh nghiệm nhập khẩu từ Trung Quốc. Theo khảo sát của OZ Việt Nam với hơn 200 chủ hàng, FOB chiếm tới 60% các giao dịch nhập khẩu hàng hóa (container, máy móc) từ các cảng lớn như Thượng Hải, Ninh Ba, Thâm Quyến.
TRÁCH NHIỆM NGƯỜI BÁN Giao lên tàu + Thủ tục XK tại TQ
TRÁCH NHIỆM NGƯỜI MUA Thuê tàu + BH + Thủ tục NK tại VN
PHỔ BIẾN ~60% Giao dịch TQ-VN
IV. Điều Kiện CIF (Cost, Insurance and Freight) — Giải Pháp Cho Doanh Nghiệp Mới Nhập Khẩu
📌 Định nghĩa chính thức: CIF có nghĩa là người bán (Trung Quốc) không chỉ giao hàng lên tàu mà còn phải trả cước vận tải đường biển và mua bảo hiểm hàng hóa đến cảng đích (Việt Nam). Rủi ro chuyển giao cho người mua khi hàng đã lên tàu tại cảng đi, nhưng người bán vẫn phải trả cước và mua BH đến cảng đến.
Phạm vi trách nhiệm của người bán trong điều kiện CIF: gồm giá hàng (Cost) + bảo hiểm (Insurance) + cước biển (Freight) — OZ Việt Nam
Điều kiện CIF (Cost, Insurance and Freight) thường được các doanh nghiệp Việt Nam mới bắt đầu nhập khẩu lựa chọn vì sự tiện lợi. Tuy nhiên, OZ Việt Nam lưu ý quý doanh nghiệp rằng mức bảo hiểm tối thiểu trong CIF (theo Institute Cargo Clauses C) là rất thấp, chỉ bồi thường trong các trường hợp tổn thất lớn như tàu đắm, cháy nổ, mà không bảo vệ cho các rủi ro như mất cắp, vỡ, hư hỏng một phần. Quý doanh nghiệp nên yêu cầu thêm bảo hiểm mở rộng (Institute Cargo Clauses A) và trả thêm phí bảo hiểm nếu hàng hóa có giá trị cao.
ℹ️
Lưu ý quan trọng về bảo hiểm CIF Theo quy định của ICC Incoterms 2020, người bán có nghĩa vụ mua bảo hiểm ở mức tối thiểu (Institute Cargo Clauses C). Mức bồi thường chỉ chiếm 110% giá trị hợp đồng. Nếu quý doanh nghiệp muốn bảo hiểm mở rộng (A hoặc B), cần thỏa thuận trước với người bán và chấp nhận chi phí phát sinh từ 0.3% – 0.8% giá trị lô hàng.
V. So Sánh Chi Tiết Giữa FOB, CIF và EXW
Để quý doanh nghiệp có cái nhìn rõ ràng nhất, OZ Việt Nam tổng hợp bảng so sánh chi tiết dưới đây về 3 điều kiện Incoterms 2020 FOB, CIF, EXW:
Tiêu chí
EXW
FOB
CIF
Thủ tục xuất khẩu (TQ)
Người mua
Người bán
Người bán
Vận chuyển nội địa TQ
Người mua
Người bán
Người bán
Cước vận tải biển
Người mua
Người mua
Người bán
Bảo hiểm hàng hóa
Người mua
Người mua
Người bán (tối thiểu)
Rủi ro chuyển giao
Tại kho người bán
Lên tàu tại cảng đi
Lên tàu tại cảng đi
Thủ tục nhập khẩu (VN)
Người mua
Người mua
Người mua
Chi phí bảo hiểm
Không rõ
~0.1% – 0.5% GT
~0.1% – 0.5% GT
VI. Ứng Dụng Thực Tế Cho Hàng Trung Quốc — Việt Nam: Nên Chọn FOB, CIF hay EXW?
Quyết định lựa chọn EXW, FOB hay CIF dựa trên kinh nghiệm và loại hàng hóa nhập khẩu — OZ Việt Nam
Việc lựa chọn giữa Incoterms 2020 FOB, CIF, EXW phụ thuộc vào nhiều yếu tố như kinh nghiệm của doanh nghiệp, loại hàng hóa, giá trị lô hàng và khả năng đàm phán với đối tác Trung Quốc. Dưới đây là khuyến nghị của OZ Việt Nam:
❌ KHI NÀO KHÔNG NÊN CHỌN EXW
Khi chưa có đối tác logistics tại Trung Quốc
Khi lô hàng có giá trị thấp < 5.000 USD
Khi cần chứng từ xuất khẩu hợp lệ từ Trung Quốc
✅ KHI NÀO NÊN CHỌN FOB
✓ Có kinh nghiệm thuê tàu, đàm phán cước biển
✓ Muốn chủ động kiểm soát chi phí vận tải
✓ Hàng container, giá trị cao > 10.000 USD
📋 Checklist 10 điểm trước khi ký hợp đồng Incoterms
✓ Xác định rõ điều kiện (FOB/CIF/EXW) trong hợp đồng
✓ Ghi rõ cảng đi (FOB/CIF) và cảng đến (CIF)
✓ Thỏa thuận mức bảo hiểm mở rộng (nếu chọn CIF)
✓ Kiểm tra giờ cắt máng (CY cut-off) tại cảng Trung Quốc
✓ Yêu cầu bản scan chứng từ xuất khẩu Trung Quốc trước 7 ngày
✓ Thỏa thuận về thời hạn thanh toán dựa trên B/L (FOB/CIF)
✓ Xác định ai chịu phí THC (Terminal Handling Charge) tại cảng đến
✓ Kiểm tra điều khoản “Incoterms Place” có đúng với cảng giao hàng
✓ Tham khảo ý kiến đơn vị logistics uy tín như OZ Việt Nam
✓ Lưu trữ toàn bộ email, xác nhận giao dịch incoterms
Bước 1: Đàm phán FOB với nhà máy Trung Quốc Thống nhất giá FOB (chưa bao gồm cước biển)
▼
Bước 2: Nhà máy giao hàng ra cảng Trung Quốc Hàng được đóng container, vận chuyển nội địa, thông quan xuất khẩu
Công ty CP Dịch Vụ và Thương Mại Quốc Tế OZ Việt Nam là đơn vị có 13 năm kinh nghiệm chuyên ủy thác xuất nhập khẩu hàng hoá Trung Quốc – Việt Nam: khai báo hải quan trọn gói, sourcing supplier, vận chuyển TQ-VN (5 phương thức), tra cứu HS code, xin C/O Form E, fulfillment 3PL nội địa.
✓ 2000+ doanh nghiệp✓ 500+ container/tháng✓ 1 hợp đồng trọn gói
